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《EPC工程项目履约、变更签证与风险防控》
#工程管理
2024-06-13
股票代码
839279
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一、区域深耕还是行业深耕
1、理解行业，加深对行业的认知
2、区域化和专业化
3、构建基于效率的业务管理体系和基于业务导向的绩效管理体系
4、区域化发展要更加注重经营的属地化
5、专业化发展更加注重专业的领导力
6、案例1：某央企的三级单位区域化布局的营销案例与解析
7、案例2：某工程局子企业优化调整营销模式的营销案例与解析
8、案例3：北方某个央企工程局的营销案例与解析
9、 案例4：某央企三级单位的营销案例与解析
二、把握机会，赢得竞争—管理机会点
1、如何把线索转化为机会点
（1）以管理项目的思路来管理线索
（2）引导客户从发现问题到承认痛点
2、验证机会点
（1）为什么要验证机会点
（2）用“错位验证法”验证线索的真实性
3、把握机会赢得竞争
4、引导预算
5、机会点洞察的四个维度
6、机会点评估
7、机会点管理：销售预测体系
8、项目立项
（1）确定项目级别
（2）销售管理工具：销售漏斗
三、标前引导/引导客户
1、通过线索管理得到的商机
2、销售团队通过各种市场活动得到的商机
3、客户为什么选择你？
4、 找对人，说上话，办成事
5、辅助的专业工具
（1） 客户权力地图示意图
（2） 客户组织结构鱼骨图
（3）决策链关系拓展流程
6、客户沟通
7、识别痛点制定差异化的方案
四、经营能力提升赢得项目-九招致胜
1、解读客户KPI
2、管理客户关系
3、 发展教练|内线
4、识别客户需求
5、分析竞争对手
6、制定差异化解决方案
7、影响承包商选择
8、呈现价值
9、运作项目
10、经营能力提升-谁赢得项目-演练
五、规范运作提升管理
1、销售工作周报
2、销售项目一览表
3、销售例会
4、机会点成熟度评测卡（OTB）
5、熟悉当地市场环境站稳脚跟
6、市场开拓策略
（1）蓄势待发 寻求突破
（2）深耕细作 持续扩张
（3） 树立品牌 渐成主流
7、营销计划
六、问题与研讨：高效开发市场的注意事项
1、高效挖掘客户价值应聚焦哪些关键点？
2、 何协同布局构建高效的工程市场营销体系深化与客户的关系
和君恒成高级合伙人
享受国务院特殊津贴专家
工学博士、正高级工程师、博士生导师
具有30余年的工程行业实践、咨询与培训经验，主持并参与百余项大型工程项目的市场开发与项目执行工作，具有丰富的工程管理实战知识与应用技能。
