【小新】李老师好！我是小新，我想跟一位在国际教育研究公益组织任职的美国朋友合作，因为他的教育理念、能力，以及这个公益组织的教育方法与我现在的创业项目都非常匹配。

【李老师】这是好事呀！

【小新】过去我提到给他一些股权，可是不知道什么原因，他并没有表现出很大的兴趣。你能否帮我分析一下？

【李老师】先提一个假设：可能你并不需要给他股权。

【小新】我给出去一些股权并不会影响我的控制权，而且我也没钱给他发高额薪水，如果连股权都不分享，人家凭什么帮我呀？

【李老师】能被股权吸引来的人，首先要在意股权的收益，然后要相信你不会骗他，最后是他还要看好公司的发展前景。

我猜测上面这三个条件他未必都满足。

【小新】为啥呢？

【李老师】对于他，来中国最重要的事情是要完成他的项目，这事关乎他自己未来的发展前途，不大可能为了一个前途未卜的股权耽误了正事。其次，你给的股权是中国公司的，万一有纠纷，他也没时间跟你打官司。

【小新】嗯，是这个道理。那我还有没有机会得到他的帮助呢？

【李老师】“知彼知己，百战不殆”，谈股权也是一样的，你对于合作伙伴的需求和特点都不了解，怎么能打动他与你合作呢？你这么跟他谈试试反应：

首先表达认可他们的教学理念，你愿意做他的小白鼠，在你的创业项目中按照他的规范去应用，并会按标准提供使用后的反馈信息，全力支持他的教育项目研究。

你还会把他的教育理念和方法推荐给其他教育行业的创业者朋友，建议他们也按照自己的标准提供反馈。

最后，你再承诺负责他在国内给予指导期间的食宿费用。

【小新】这主意不错！满足他最在意和关心的事，比给股权合适！做教育项目最重要的就是有足够的样本量，来证明自己的理论工具的普适性和可信度。

【李老师】You got it！

小新用了这个思路洽谈，双方一拍即合，很快就谈妥了！而且费用也不用小新出，美国朋友每次来中国都属于正常出差，帮助小新做的事情也属于他在中国项目的一部分，美国朋友还被他老板夸善于在中国找资源。

小新对股权情有独钟的情况并非个案，创业者们看到很多成功企业分享了股权，就简单地认为成功都是分享股权的功劳。很多创业者自己急于求成的欲望驱使，又不懂得换位思考对方的诉求等原因，导致创业者以为只要自己学会分享股权这一招鲜，就可以吃遍天，可惜事实却总是事与愿违。

我粗略统计过，在经手的咨询案中，至少有40%的创业者把股权当成管理仙丹在滥用，不仅浪费了管理成本和股权资源，还无法取得预期的管理效果，甚至适得其反。还有一些创业者把股权激励这个管理工具当作时尚去追求，他却忘了：员工不一定拒绝时尚，但一定要以能获得实惠为前提。

这跟股权的舆论环境也有很大关系，在搜索引擎中输入“股权”、“股权设计”、“股权激励”等关键词，能搜索到的除了咨询公司的广告，其余几乎全部都是鼓励使用股权的信息。输入“不用股权”、“股权的坏处”等反向关键词，则几乎搜不到有效的内容。由于种种原因，事实上超过40%的创业者都在滥用股权用于建立合作关系。股权是一剂猛药，用好了皆大欢喜，用不好伤人害己。

最有效、最有诚意的第一步并不是立即开始股权合伙，而是走到对方的视角，真正理解他最重要的需求。认真思考现阶段除了用股权，是不是其他方式也可以达成合作。其他的交易模式有很多：比如一次性支付费用、长期外包、共同开发、项目合作等等。

如果你手里只有锤子这一个工具，那看什么都会像是钉子。当认真审视所有交易模式的时候，会发现股权真是最好的方式吗？未必。小新洽谈的美国合作伙伴对于股权的需求就没那么大，看起来没那么有诚意的合作方式，反而是他最需要的。

作为创业者，要去解决实际问题，而不应去追求管理新概念。股权虽然火爆，虽然在很多场合表现非常亮眼，但每种交易方式都有各自的适用条件和利弊，有投入产出比需要去计算。股权由于交易成本高、交易程序复杂、影响重大，它属于应当排在比较后面的备选选项。并且，股权虽好，并不是所有人都偏好股权的。我们要去了解对方希望采取什么样的方式，他们对于采取股权合伙还有哪些顾虑和要求，综合判断之后再决定。

寻找股权合伙人，就像选择伴侣一样，在经历了相识、相知、相恋的了解过程后，才决定从此将与对方相守一生。股权合伙作为最紧密、最重要的交易关系，也需要有彼此认识了解、商业目标认同、价值观统一的过程，才能成为长久而稳固的股权合伙人。因此股权的启动应当非常慎重，不应当作为首选，也不可滥用。

股权事关重大，创业者一定要懂得股权的内涵、理解人性、把握好使用股权的技巧和节奏，否则反而就会被股权所伤。世上没有最好的合作方式，只有选择此时、此地、此景最恰当的，才能真正实现双方的共赢。