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《工程项目寻标、跟标到应标全过程把控要点》
#工程管理
2024-05-15
股票代码
839279
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一、搜--洞察市场收集市场信息
1、市场五看帮企业洞悉市场找到业务增长点抓住战略机会点
2、看行业：看未来发展趋势，要“闻”到有钱味的地方
3、看市场/客户：理解客户需求=理解客户场景=理解客户心理诉求
4、看竞争对手：未来竞争对手的发展战略与定位是什么
5、看自己：用商业模式画布明确自己的机遇和挑战
6、看机会：在客户的领域有什么样的投资机会，市场空间有多大？
7、定战略控制点：公司核心竞争力
8、定目标：挑战目标+达标目标
9、定策略：输出针对竞争对手的竞争策略
10、市场洞察---把握市场找到机会
11、收集市场信息并建立起市场信息持续更新机制
12、市场营销的视角
13、市场营销的工程业务流程视图
14、市场信息汇总分析应对与方案实施
二、跑--扩大销售管道喇叭口—管理线索
1、 收集与生成线索
（1）市场开发岗位三重明确的要求
（2）技术岗位多层次梳理客户需求
（3） 项目执行注重存量经营挖掘项目线索
（4）总部组织挖掘商机
2、验证与分发线索
（1）定期评审与管理线索
（2）验证、分类线索与优先级排序
（3）线索评审
3、 跟踪与培育线索
（1）识别客户痛点与痛苦链
（2）激发客户关键决策者的兴趣
（3） 引导客户关键决策者认可痛点
（4）确定竞争策略
（5） 创建重塑客户关键决策者认同的解决方案构想
（6）引导客户关键决策者认可解决方案
4、谁主导管理线索
（1）线索来自客户管理
（2）客户管理三大法则
（3）扩大销售线索的来源和提升线索质量
措施1：主动挖掘生成线索
措施2：自己创造线索
措施3：赢得先机招标之前确定有价值的线索
措施4：发现线索的三大关键点
5、细分市场联合创新-推拉结合优化解决方案挖掘项目线索
6、挖掘需求的提问策略
三、挖--把握机会，赢得竞争—管理机会点
1、如何把线索转化为机会点
（1）以管理项目的思路来管理线索
（2）引导客户从发现问题到承认痛点
2、验证机会点
（1）为什么要验证机会点
（2）用“错位验证法”验证线索的真实性
3、 把握机会赢得竞争
4、引导预算
5、机会点洞察的四个维度
6、机会点评估
7、 机会点管理：销售预测体系
8、项目立项
（1）确定项目级别
（2）销售管理工具：销售漏斗
四、泡--标前引导/引导客户
1、通过线索管理得到的商机
2、销售团队通过各种市场活动得到的商机
3、客户为什么选择你？
4、找对人，说上话，办成事
5、辅助的专业工具
（1）客户权力地图示意图
（2）客户组织结构鱼骨图
（3）决策链关系拓展流程
6、客户拜访
7、识别痛点制定差异化的方案
五、谋--制定并交付解决方案、谈判与合同签订
1、分析客户标书制定并评审解决方案
2、制定并提交解决方案阶段的关键点
3、投标决策与标书制作
4、开标过程管理
5、合同谈判
（1）谈判目标
（2）风险管理
（3）信任
（4）客户关系
（5）双赢
（6）实力评估
（7）谈判准备
（8）授权
6、准备签约决策报告/进行签约决策/与客户签订合同
六、审--关闭机会点
1、完成赢单/输单总结提升
2、研讨：如何高效协同管理机会点？
3、合同交接
4、项目管理组织
5、管理开票与回款
6、监控合同履行
7、管理合同变更
8、管理争议与风险
9、 管理合同执行流程，确保安全与质量
10、关闭并评价合同
11、研讨：如何有效管理合同执行？
12、 客户之声管理法
（1）多渠道获取客户声音
（2） 客户声音的分发与处理
（3） 形成闭环提升客户感知滚动开发
13、 流程执行与交付要点
14、复盘分析螺旋上升到搜
七、问题与研讨：高效开发市场的注意事项
1、 高效挖掘客户价值应聚焦哪些关键点？
2、 如何协同布局构建高效的工程市场营销体系深化与客户的关系？
和君恒成高级合伙人
享受国务院特殊津贴专家
工学博士、正高级工程师、博士生导师
具有30余年的工程行业实践、咨询与培训经验，主持并参与百余项大型工程项目的市场开发与项目执行工作，具有丰富的工程管理实战知识与应用技能。
